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辽宁销售辽阳分公司营销高手销量翻倍

来源: 中国石油报    责编: 旋     发布时间:2018-06-07 09:48

 

王志永正在接卸油品。

 

 

王志永与员工共同探讨提高销量的办法。

 

 

数质量管理是加油站的生命线,差一点都不行——王志永这样要求站内的每一名员工。

身穿蓝色站经理服,披着“五一劳动模范”绶带的他站在辽阳市中华会堂的领奖台上。他是王志永,年近40岁,是辽宁销售辽阳分公司的一名员工。

王志永参加工作15年,在3座加油站工作过。神奇的是,他在哪座站工作,哪座站的销量就翻倍。在油品销售上,他建立起辽阳分公司首个纯枪客户数据库,摸索出纯枪就近配送、IC卡锁定运输客户、增值服务开发客户等十余种模式。在非油销售中,他尝试了店外堆头、挎篮销售、定点推销等销售模式,建立起了非油机构用户档案,摸索出了“适销增品法”,钻研出一套“微笑15秒”服务流程。

初到亿方二站,王志永发现,便利店店长负责非油管理、销售,其他人员除了付油外,干的都是“搭把手”的活。会卖非油的不会卖油,会卖油的不爱卖非油。随后,王志永一个个带,一个个考核,让13个人轮班熟悉所有岗位。

付油员马爱霞很腼腆,年龄大胆子小,最害怕的就是操作电脑。王志永把她关在了结算室的“小黑屋”学习结算,没人教,没人帮,全靠自己琢磨。在卖非油的时候,她不爱笑,更不爱开口,王志永就带着她在便利店里卖非油,让她记住每一个动作、与客户的每一次交流和每一个微笑。站在加油岛上微笑迎客,引导消费高标号汽油。马爱霞把王志永的话术服务学到了手,她已经成为了站里的全能大姐。

王志永在加油站设立了商品“甲乙定量库”。每个库的货品种类和数量是不变的,甲库作为中央仓,乙库作为流转仓,再加上“甲库倒乙库,乙库倒店铺”的管理模式,每天清点一个库的货量即可,从此便利店告别了丢货、压货、乱货现象。

人员排班设有“甲乙机动库”,站内所有人员轮流进入机动库,甲库里有1名机动人员负责付油忙时补位,乙库1名机动人员主要负责营业室忙时补位,闲时两人可以休息。当出现非油大盘点、便利店大促销或付油大高峰时,二人同时补位。排班创新,休息时间的增加大于劳动强度的增加,减少因劳动效率不高而产生的摩擦。“所有的管理模式是我琢磨出来的,但内容的完善是大家定的,保证无异议再实施,边干边改。”王志永介绍。

要拿奖励首先完成当天任务,再靠大家“支锅做饭”,所有奖励不按班和人均摊,谁付出多、业绩高,谁的饭碗就会大而满,不能把受主客观因素影响而完成不了任务作为拿不到奖励的理由。这就是王志永在站里实行的奖励政策,也是全站人认同的、唯一的奖励标准。

“去年年初,站里停业小半年,油品停卖,到年底,我们撵上来了。非油一直没停,并且持续翻倍。到今年4月底,油品增幅缓慢,但非油已经卖了75万元,年底完成150万元、人均月增收过千没问题。”王志永自信地说。

王志永的工作可圈可点,但他一直觉得亏欠了妻子和女儿。结婚11年,女儿11岁,他没给女儿过过一次完整的生日,没参加过一次家长会,没带家人出过一次远门。“母亲身体虚弱,孩子需要照顾,我没法出去工作,全家指望他一个人,每次他回家都是一身油花带着汗味,倒床上就睡。”妻子打心眼里心疼他。

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